利安隆300596）5月5日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月27日接受86家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　答：公司在基本完成高分子材料抗老化业务布局的基础上，开始考虑围绕打造精细化工平台型公司这个进阶目标，去寻找抗老化主业上下游相关的产业，同时公司也关注到中国政府提出的经济发展趋势，遵循国内大循环、国际国内双循环这种总体协调发展的总基调。最终通过各种调研和分析选定了润滑油添加剂产业作为公司业务的延伸。该业务市场空间大于高分子材料抗老化业务，国内市场供给端为外资主导，内资企业市占率非常低，这可以充分发挥利安隆人才、技术创新平台和全球营销网络的优势。2019年公司做出战略决策，无论是并购还是公司自建产能，都会坚定的进入这个赛道。并购方面，公司对于国内可能合作的同行业进行了多方的了解和沟通；自建方面，公司开始尝试自己从零开始做研发、建产能。

　　最终并购这条路先行展现出成果，康泰的原始股东对于企业发展的理念和目标定位与利安隆的想法比较接近，并且已经有20余年的行业积累，有成熟的技术创新和运营团队，双方很快达成一致。从2020年12月双方决定合作之后，基于共同的目标已经开始实质性整合，我相信在很快的将来，经过双方的联合，康泰会成为中国润滑油添加剂行业最重要的一支力量出现在大家的视野中。

　　答：从供给侧来讲，润滑油添加剂是比较成熟的行业，已经发展了近百年，迄今为止全球集中度很高，国际竞争格局主要还是以四大国际企业路博润、润英联、雪佛龙奥伦耐、雅富顿为主，国际上也有像巴斯夫等特色单剂的配套生产商。国内的竞争格局主要是来源于90年代国内引进了润英联和锦州石化设立合资公司、路博润和兰州石化设立合资公司，通过这种合资培养了一大批国内的技术人员，有些技术人员相继出来创业创立了国内四小锦州天合、锦州康泰、新乡瑞丰和无锡南方。目前锦州康泰、新乡瑞丰和无锡南方都在为中国的润滑油添加剂产业的技术进步进行努力。无论今后满足中石化、中石油的供应，还是满足国际四大公司在中国生产基地复配剂的原材料需求，亦或是做成复合剂满足下游如汽车、高铁、风电、机器人等行业，都需要润滑油添加剂的技术创新和产能建设。

　　从国际需求来看，国际市场到2023年有540万吨需求量，2%-3%的复合增长率是可持续的。预估随着南亚地区等新兴的后发展国家交通工具的持续增量，今后国际市场复合增长率将稳中有升。

　　对于增量市场，虽然新能源汽车今后会对这个行业略有影响，但新能源汽车的渗透率目前只有10%左右。公司预测，未来随着电动车的快速发展，在渗透率不断提高的情况下，到2030年对润滑油添加剂行业总体影响仅有5%-6%。而且随着今后汽车、高铁、风电、机器人等各方面机械设备工业用油的增加，公司判断未来电动汽车仅仅影响润滑油添加剂行业的增速快慢，行业在200多亿存量的基础上，仍然保持一定的增速。

　　答：国家十四五发展纲要、智能制造发展纲要、石化产业结构转型升级发展纲要等政策均对行业有正向影响，其中与公司直接相关的是锦州康泰被列为辽宁省重点产业发展集成的目录。国家鼓励创新是行业重要政策，润滑油添加剂行业的创新对于中国来说任重道远。创新点之一是创标准，天津大学校长为首的润滑油标准创新联盟正在制定标准，锦州康泰是参与制定标准的单位之一。创新点之二是现在国内企业本质上的创新能力和创新成果与国际四大相比有一定的差距，公司要直面这些差距。未来，公司将申报一些重大的技术创新的项目以获得政府对重大创新的政策支持。创新点之三是供应链自主可控，我国各级政府高度重视供应链自主可控，以攻坚中国卡脖子的领域，公司恰逢供应链自主可控的机遇中，力争抓住此机遇，实现公司打造精细化工平台的发展蓝图。

　　答：公司和康泰能够很快达成一致的原因就是康泰的两位创始人共同创业30余年，二人齐心协力，核心技术团队和核心运营团队平均有10-20年在康泰工作的经历，且不断吸引国内人才加入，优质的企业文化促进了企业稳定，创始人团结，能够解决创始人利益和团队利益的分配机制，锦州康泰本质上是一家很优秀并且具有情怀的企业。

　　从企业自身壁垒和领先优势方面分析，锦州康泰、新乡瑞丰和无锡南方在2019年之前实力相当。目前新乡瑞丰取得了一些先发优势，2020年独立上市并且抓住了产能建设和这几年供给紧张的市场机遇。锦州康泰一期建设抓住了行业机遇，但二期建设受制于民营企业融资困难，未能如期落地，市场占有率和新乡瑞丰拉开一些差距。自从利安隆2021年进驻康泰以后，双方股东快速推动二期产能的建设，预计今年第三季度会如期进入中交阶段。2023年二期5万吨产能建成投入运营后，加上利安隆珠海基地2万吨高效液体抗氧剂的投产，公司润滑油添加剂所有产品类别的配套将达到国内最齐全。康泰的技术创新能力和国际四还有不小差距，但并购重组以后，公司将快速的提升创新硬件设施和人才配置。公司目前正在做液压油以及发动机油的API认证，在未来的1-2年，公司将在包括机器人、高铁、风电等重要且有发展潜力的行业做国际国内的认证。

　　答：第一点，润滑油添加剂国内第一梯队企业仅三家，每家企业都有同等的机会。中国打造供应链自主可控会给三家公司带来几十年不遇的战略机遇。公司愿意与瑞丰、无锡南方等同行业多展开研讨会，公司作为中国民营企业，如何在这个时候担当起国家产业链建设的大任，我认为大家都有责任。

　　第二点，存量市场来看，康泰、无锡南方、瑞丰合计20亿，与国内200多亿的市场相比市占率有限，所以无论是存量市场还是增量市场大家都有足够的空间去拓展。虽然在行业上有竞争，但公司一直不怕竞争，有竞争才有成长，企业没有竞争就没有进步。公司认为市场足够大并且公司愿意接受挑战和竞争，也愿意在竞争中快速成长。

　　第三点，公司的润滑油添加剂业务现在与国际四大在科研开发能力和既有技术成果方面存在差距，公司只有认识到这种差距，才有可能加快努力弥补差距。当前中国市场给出公司重大战略发展机会，恰逢此时公司要本着为客户创造价值的宗旨尽快行动。

　　第四点，利安隆善于聚焦，本质上润滑油添加剂和公司第一生命曲线高分子抗老化方向除了下游应用有一点区别以外，技术创新、人才体系甚至客户都是基本重叠的，这些已成熟的基础条件，可以加速拓展市场份额。公司围绕着精细化工，利用好利安隆的人才团队，创新平台和营销网络，向润滑油添加剂方面切入，我个人觉得有信心。2028年是利安隆2.0战略的收官之年，公司的目标是下决心打造成为中国同行业润滑油添加剂的头部企业，公司一直在围绕这个目标做各种研究方案和部署。

　　答：抗老化产业方面，2028年公司要实现超过100亿的销售额，向高分子材料抗老化细分市场的全球龙头发起冲击。抗老化业务主要在抗氧化剂、紫外线吸收剂和HALS光稳定剂这三项产品进行布局，现在国内只有利安隆将此三类产品配套齐全。全球来说，目前只有利安隆和巴斯夫产品系列配套齐全，竞争力突出。高分子材料的抗老化助剂门类纷繁，所以公司只有把产品配套齐全，才能形成全方位客户支持方案。未来康泰也是这个发展理念，把所有润滑油添加剂全部配套起来支撑今后发展。

　　利安隆一直产能受限，公司已在珠海建成了一期工程，珠海装置分批投产顺利，从前期装置投产的过程中，公司也越发笃定珠海装置建设是正确的决策。大家可能担心这么大的产能扩产以及产能怎么释放的问题，在这里我不再赘述，因为高分子材料现在发展很快，未来在南亚地区也会出现市场的增长点。公司产能不单在国内竞争，而是在全球竞争。公司正在进行全球主要的高分子材料的大客户的认证，在欧洲、美国、日本、韩国、俄罗斯和中东等，都在进行客户认证，公司已做了充分的产能释放的市场准备。

　　问：7.利安隆高管团队从人才方面怎么分配给众多子公司？如何平衡研发体系的搭建以及后期资源的投入？

　　答：公司沿着“吃好锅里的饭，打好仓里面的粮，种好田里面的稻”这个方式布局了三个业务曲线条业务线，并且是全球经营，这个局面确实是很复杂。

　　在这种情况下，公司管理总部现在已经成型，业务线将由三个事业部去单独运营，公司设立了抗老化事业部，润滑油添加剂事业部和生命科学事业部。在这种架构下，人资、财务、信息、采购、审计等部门公司采取总部直管的方式垂直管理子公司，总部培育强大的能力来支撑各个分部。公司大胆的启用2.0高管，生产基地全部移交给了2.0高管团队进行管理。1.0团队中的孙春光是复合型的技术人才，未来将由春光总主管生命科学事业部，因为生命科学事业部很多技术都是原创的，对于技术的深度理解能力很重要。公司是在2019年的4月28号获得的衡水凯亚并购重组批准，2022年4月28日是整三周年，凯亚对赌1.8亿的利润，实际完成4.7亿，这是一个成功的案例。凯亚原控股股东韩伯睿在一年之前已经把位置让给了年轻的2.0团队，目前韩总到公司总部主持利安隆抗老化事业部的运营工作。研发体系方面，公司计划按三个事业部分别建设研发体系，公司在天大及其他院校利用总部优势招募博士、硕士，派遣到锦州去增强康泰的研发体系，现在锦州增加了十几个硕士和博士生。公司的抗老化事业部沿用以往已成熟的研发团队体系，已经新建生命科学的研发体系。今后三块的研发创新体系将由三个事业部分别进行建设和运营。

　　答：U-pack如果是通过单剂产品的简单复配应该还是比较浅层次的，真正解决材料抗老化的深层次客户需求是比较难的，需要时间积累。大型企业比如聚烯烃行业的U-pack本质上也可以叫预混料，例如给中石化、中石油做聚烯烃配套，我自己不认为这是实质意义的U-pack。公司现在正在做的是通过几年时间建设核心的人才体系，创造了一些下游橡胶行业、聚氨酯行业特色的U-pack配方，例如中国橡胶的环保化配方，从民企到外资到国企，基本上都是公司创新的U-pack系列产品。在聚醚的下游聚氨酯体系上，一直困扰中国市场的胸围棉，公司在U-pack方面也有所突破。今年三季度利安隆凯亚一些特色产品释放以后，一批U-pack创新产品会陆续推出市场，应用于光伏行业、电池行业、再生料行业以及混塑料行业。虽然这些单个领域对U-pack需求的规模不是很大，但是公司已经具备了通过自身研发团队解决客户配方需求的能力，相信公司将厚积薄发，实现创新驱动增长。

　　公司提倡的方式是团队作战，分层次把销售团队配置好，与技术团队要密切结合，公司销售团队反对搞销售提成制，这种方式不适合公司所在的行业，也不适合公司的企业文化。今后公司也会用这种模式与康泰整合，公司要打造强大的应用技术团队，以对客户需求的快速反应与技术服务来促进销售、开发客户。目前在国内有六七十位销售人员，都是80、90后，90后的比例逐渐超过80后，他们构成公司非常年轻有活力有前途的创业型销售团队。

　　公司的国际团队相对资深，基本都有本土的外国营销专家构成，有着丰富的行业经验。公司在欧洲、美国、日本、韩国、新加坡、印度、俄罗斯、中东、墨西哥、哥伦比亚聘请了当地非常有行业经验和行业理解力的人员，国际销售团队有超过30位外籍职工对海外客户进行本土化服务。这种配置在成本方面有些负担，但公司在下一盘人才超配的棋，为润滑油添加剂今后的国际化做人才储备。另外，公司要为今后可能的国际产能建设和研发体系建设涵养国际化人才，所以公司在国际上是配置了比较具有综合经验的人才。公司关注到销售是龙头，但是公司也会关注到前台中台后台的联动，没有前台中台后台密切的联动机制，即使一个阶段销售收入冲高，长期来看很难持续。所以公司现在打造的是可持续的、有层次的、有年龄差的境内、境外团队。

　　问：10.利安隆国内团队是采取固定工资的形式，相对同行业其他公司采用提成的方式，怎样去保证团队积极性？

　　答：销售提成的方式不适合利安隆的商业模。